欧司朗数字照明系统：特殊的三年，转型的三年-广州宏硕照明设计有限公司-广州宏硕照明设计有限公司

以下文章来源于欧司朗数字照明系统，作者成功转型的

钟辉迄今还清楚记得三年前与时任欧司朗数字照明系统欧亚大区 (Eurasia) CEO, Dr. Gernot Steinlesberger的那番谈话。

彼时，钟辉还是在中国市占率第一的智能楼宇公司江森自控担任安防产品事业部（TSP）中国区总经理，突然收到欧司朗数字照明系统的一份邀约。“当时觉得有点诧异，毕竟离我一直从事的业务有点远。所以，只是抱着试试看的心态去聊聊。”

没成想，这一聊就聊出了一位非专业出身的欧司朗数字照明系统北亚区总经理，也聊出了一位引领欧司朗数字照明业务在三年疫情背景下实现成功转型和增长的带头人。

钟辉毫不讳言，他在照明业务领域是个“新来者”。他曾在中国惠普供职11年，期间曾获得惠普公司全球最高销售奖项：“Winner Summit”。在惠普公司工作期间，他一直是公司的“救火队员”。他半开玩笑地说：“直到今天，我也许还保持着中国惠普内部调任最广泛区总的记录。”例如，在惠普个人信息产品集团和打印成像系统集团工作期间，钟辉历任华东，华南，西南，东北大区的区域总经理，并且在2010年开始负责大南区整体业务。之后，钟辉又在江森自控任职，从事楼宇自动化领域。“所以，在与Gernot的沟通中，最打动我的一句话就是，‘我们希望你带领欧司朗数字照明系统北亚区实现转型’。”

转型，于钟辉并不陌生，出身IT领域他早已经见证过PC和打印机业务从“卖产品”到“卖方案”的转变，也同样经历过安防业务从模拟到数字，从孤立方案到物联智能的转型。

“Dr. Gernot告诉我，欧司朗数字系统集团（DS）的目标是推动‘数字天花（Digital Ceiling）’的落地和应用：以建筑中必不可少的基础照明网格为节点，搭载各类感应器，为标准楼宇的数十个独立的子系统提供基于国际标准的数字信号，对各自的终端设备进行控制，让楼宇更智能，更节能。我想，这会是向方案供应商转型的基础。”

钟辉说，经过这番沟通，他最终决定去应对这一挑战，带领欧司朗数字照明系统从一家电源、驱动等照明产品组件供应商转型为一家照明系统解决方案供应商。

2019年10月，钟辉正式上任欧司朗数字照明系统北亚区总经理。

不幸的是，刚刚上任三个月，一场史无前例的新冠疫情开始了。

上车伊始就遭逢这样的变故，对每一个人都是不小的打击，钟辉自然也不例外。但沉下心思考，他却更加坚定了转型的决心。“在疫情下，客户的考虑就更简单了，不再只是需要什么样的产品，而是需要什么样的应用效果。只要效果好，用哪个产品反倒不是他们最关心的。”

于是，在这一年里，在总部的支持下，他大刀阔斧进行调整。

1 首先是产品层面，除了传统的电源模组业务之外，其他的都归类到智能照明控制管理系统，并将其分成三类：一是有超强能力的大型灯光控制系统，可以针对大型楼宇，以及多栋楼宇进行照明管理和控制；二是以DALI为代表的解决方案，可以做中型部署，针对楼层或楼宇；三是针对小规模部署的，以HubSense蓝牙系统为代表。

2 其次，对应产品线的调整，钟辉也主导了针对北亚区，包括中国、日本、韩国的内部业务团队调整，将其分成三个“战斗小组”：一是针对国际客户的直销团队，二是本地合作伙伴的渠道销售团队，三是专门的项目团队，负责在市场上推广定制化的照明系统解决方案。

3 最后，钟辉还积极推动与兄弟公司以及本地伙伴的合作。例如，增进与Traxon的交叉销售合作，欧司朗数字照明系统的销售就可以整合组件、控制跟灯具，并直接向用户提供整体解决方案。同时，针对大型楼宇，欧司朗数字照明系统也与本地合作伙伴共同开发了欧司朗崭星®照明控制系统，提供综合全面的灯光控制手段。

“应该说，市场上许多友商也开始意识到要从产品向方案转型，但我们是真正从应用着手，从楼宇自动化的角度去看待照明需求。”钟辉说，他希望带领团队去做更有创造性的事情，从而来推动业务的突破。

从事过楼宇自动化领域的钟辉，清晰地看到智能楼宇建设过程中的一大难题：各自的系统互不联通，比如暖通、新风、消防、机控，甚至窗帘，所有的系统都是独立的。“比如，一个办公室可能有30平米，在里面每个系统都要装各自的传感器，窗帘的控制要装一个，空调、灯光各自还要装各自的，大家都想把自己的传感器放在最好的位置。与此同时，这些传感器收集的数据又是互不相通的。”

钟辉敏锐地发现，如果有一家供应商可以将这些数据联通起来，实现整体控制，无疑会给用户带来显著的价值。“我们觉得，欧司朗数字照明系统具备这个潜力。最简单的一点，照明系统对每一栋楼宇都是必须的：你可以不装新风，可以不装窗帘控制，但是你一定要装灯。”

“今天，当我们很多伙伴、很多友商在不断地把LED驱动越做越小，功率越做越高的时候，我们在想怎么跟楼宇自动化的各级供应商更好地整合，能够跟他们去做更多的数据分享，让智能楼宇的效率更高。”钟辉说，在这样的思路下，欧司朗数字照明系统成功地参与了许多项目建设，比如国内的北京大兴机场、杭州地铁和长沙地铁，等等。通过这些实践项目，公司不仅锻炼了团队，也更加认可转型的方向。

当然，最重要的认可来自于公司的业绩。钟辉介绍说，2020年在疫情背景下整个照明行业平均下滑超过两位数，而欧司朗数字照明系统北亚区则是实现了增长；2021年，业界平均增长10-20%，而欧司朗数字照明系统北亚区的增长则是超过40%；2022年，由于上海封控等因素的影响，国内众多照明企业都下滑30%以上，而欧司朗数字照明系统北亚区则实现了业绩基本持平。

转型的成果让人欣喜，但对于钟辉和他的团队来说，困难总不会只有一项。

2020年7月，艾迈斯半导体公司 (ams) 宣布成功完成对欧司朗 (OSRAM) 的收购，并于2021年3月完成整合，公司更名为艾迈斯欧司朗。2021年6月，艾迈斯欧司朗宣布，出售欧司朗数字照明系统亚洲和欧洲的业务。

归属方的变化，虽然没有影响欧司朗数字照明系统转型的进程，但无疑会让客户和合作伙伴对公司的未来发展有所担忧。对此，钟辉坚定地表示，“我们对用户的承诺是不变的。不管未来归属在哪里，我们还是会以数字照明系统现有的技术标准，为顾客提供最佳的服务。我们也对客户有承诺，在定制化、客户的响应上面持续去做最好的解决方案提供商。”

不仅如此，钟辉还认为，两家公司的产品互补性很强，会涵盖室内小功率和户外大功率两个领域；同时，两家公司的客户和市场的互补性也很强，合并后能实现对欧洲、亚洲、北美等更广阔领域的覆盖。